Ventas en el taller mecánico:

Ventas en el taller mecánico:Buscando ClientesPor Alberto Quiroga Venegas*

Tradicionalmente, cuando una persona abre una nueva empresa, lo hace bajo elsupuesto de que le "caerán" los clientes. Nadie en su sano juicio abre unnegocio pensando en que no va a vender.Sin embargo, muchos negocios fracasan por no tener la cantidad ni la calidadde clientes que esperaban, y esta realidad se vive a diario también en lostalleres automotrices.Analicemos el actuar del común de algunos talleres en lo que a obtenerclientes se refiere.El caso más drástico, es el de aquel que monta un taller, pero no le poneningún tipo de señalamiento. Los clientes llegan exclusivamente por mediode familiares y conocidos, casi siempre por recomendación, pero el públicoen general no lo va a ubicar porque no hay forma de hacerlo. Tal es el casode muchos talleres que trabajan "a puerta cerrada".El siguiente caso, es el de quien monta el taller y lo rotula, indicando eltipo de servicio que ofrece el establecimiento (Mecánica en General,Especialistas en Frenos, etc.). Aquí el universo de clientes se enriquececon quienes pasan frente al taller, identifican al negocio y acuden a él.Otro caso es de quienes además del rotular el negocio, lo promueven pormedio de publicidad, ya sea por medio de volantes, anuncios en revistas oinclusive por medio del internet.Y por último, tenemos el caso óptimo de aquellos que no esperan que elcliente los contacte, sino que ellos contactan y seleccionan al cliente,buscando establecer relaciones rentables.Analicemos caso por caso, buscando sacar los beneficios de cada uno deellos, de manera que puedas utilizar estrategias para incrementar tu númerode clientes.Caso I: Taller a puerta cerradaDe estos talleres podemos aprender que la mejor forma de tener nuevosclientes es la buena recomendación que pueden hacer de nosotros nuestrosclientes actuales. Si estos talleres sobreviven a pesar de no contar conelementos visibles que les lleven nuevos clientes, significa que su trabajoes recomendado por quienes lo conocen y lo consideran bueno.Es decir, nuestros clientes satisfechos son excelentes promotores, y sialgunos de ellos nos felicitan por nuestro trabajo, no esta por demásaprovechar el momento y pedirles que nos recomienden.Caso II: Talleres rotuladosEl taller que cuenta con letreros o señales que lo identifican como negociodedicado a la reparación de vehículos, cuenta con una ventaja. La gente quepasa lo reconoce y puede en un momento pensar en él como una opción. Teneruna fachada atractiva, con el nombre del taller y una frase que le indiqueal público el giro, puede ayudar a captar clientela nueva entre la gente delrumbo, o personas que vayan de paso.El rotular adecuadamente el taller responde al viejo principio de ventas,que nos dice que quien no enseña no vende.En algunos casos, he conocido talleres que prestan la fachada para pintarpublicidad de otras empresas, ajenas al ramo automotriz, o inclusive,propaganda política. Esto es un error, porque el dinero que les puedanpagar por dejar pintar esa publicidad no compensa lo que pueden ganar alargo plazo con nuevos clientes.Es común que algunas compañías de pinturas, aceites o refacciones seofrezcan a pintar la fachada del taller, en un intercambio publicitario. Esto puede ser una buena oportunidad, siempre y cuando el nombre del tallery el giro sean legibles y se les de realce, y no queden opacados por lapublicidad de la marca que esta patrocinando la rotulación. Si buscas estetipo de convenios, asegúrate de que te den un diseño de cómo quedaría lafachada antes de que la pinten, para que tu empresa sea beneficiada.Caso III. Talleres que emplean publicidadAlgunos talleres hacen uso de la publicidad para atraer clientes, lo cualamplia aun más el universo de personas que pueden hacer uso de nuestrosservicios. sin embrago, no a todos les funciona la publicidad, porque no seusan los canales adecuados ni la forma adecuada.Comentemos brevemente algunas de las ventajas y desventajas de las formasmas comunes de publicidad.Los volantes. Su bajo costo y facilidad de distribución los hacenatractivos, sin embargo, algunos experimentos hechos con talleres arrojancifras que nos dicen que tienen poca efectividad, sobre todo por la forma enque se reparten. Si quieres usar volantes con publicidad para tu taller,comienza desde tener un buen diseño, que contenga la información básica, depreferencia con un croquis de ubicación y que resalte algo atractivo paralos nuevos clientes, como una oferta o promoción.Antes de mandarlos imprimir, has unos cuantos y muéstraselos a gente deconfianza para que te den su opinión. También muéstraselo a gente común yobserva su reacción. No creas que porque a ti te agrada, le agradará atodos así que mientras más opiniones recabes mejor diseño podrás tener.Para repartirlos, es preferible que sean de propia mano, y con una breveconversación. Es mucho más tardado, pero mucho más efectivo. La tendenciaactual es repartirlos casa por casa, en los semáforos o dejarlos en losparabrisas de los vehículos, pero al hacerlo así los juntamos con volantesde pizzerías, de escuelas y otros muchos negocios, por lo que nuestrapublicidad se pierde entre toda esa.Por el contrario, si se lo damos de propia mano a la gente, y la invitamos avisitar el taller, la efectividad crece.Con referencia a las revistas y periódicos, el meter un anuncio es bueno,siempre y cuando vaya enfocada al tipo de clientes que buscamos. Averiguaquienes acostumbran a comprar o leer la publicación, y dónde se distribuye. Si tu taller tiene una capacidad limitada, no tiene mucho caso que inviertaspara anunciarte en una revista de publicación regional.Algunos talleres se anuncian en revistas o periódicos que se distribuyen porcolonias, pero en estos se corre el riesgo de perderse entre muchos otrosanuncios.Si buscas anunciarte en estas publicaciones, busca un sitio preferencial, yque tu anuncio resalte de los de los demás talleres.En cuanto al internet, es un medio que aun esta lejos de la mayoría de laspersonas, por lo menos en México, y ha sido tan torpemente explotado, que lagente está comenzando a desconfiar de la publicidad, sobre todo si no estárespaldada por una marca conocida, así que invertir en publicidad en estemedio tal vez no sea la mejor opción por el momento.Caso IV. Talleres que buscan clientesTenemos un caso óptimo de dueños de taller que no esperan al cliente, sinoque salen a buscarlo.Si además de los beneficios de tener buena reputación, buena imagen ypublicidad, salimos a buscar al cliente, tenemos una ventaja sobre todosaquellos que están esperando en su taller.El mercado está cada vez más competido, y los clientes tienen variasopciones de escoger. Pero cuando tenemos la oportunidad de platicar con elcliente antes de que tome una decisión, para hacerle saber las ventajas derepara su vehículo con nosotros, le tomamos la delantera a nuestroscompetidores.Para buscar los clientes, debemos identificar el tipo de gente que nosinteresa servir. Puede ser que nos interesen las compañías que tenganflotillas, o los empleados de las mismas.Tal vez nuestro interés sean los clientes particulares, o los propietariosde una marca en especial.Si nosotros definimos que cliente queremos, entonces el siguiente paso esubicar donde los podemos contactar.Para el caso de las compañías, nos conviene comenzar con las que quedencerca de nuestro taller. Sabiendo el nombre, lo conveniente es llamar parasolicitar cita con el encargado de mantenimiento.Si nos interesan los empleados de las compañías, lo más probable es quedebamos acercarnos al jefe de personal, y llegar con una propuesta inicial,para que la empresa permita que ofrezcamos nuestros servicios a susempleados. Algunas compañías mantienen convenios de servicio conproveedores, donde obtienen precios preferenciales para sus empleados, y eltaller gana al aumentar su volumen de trabajo.Si el interés son los clientes particulares, es posible contactarlos pormedio de organizaciones vecinales, grupos sociales (Boy Scouts, Club deLeones, etc), con quienes se pueden establecer convenios similares a losarriba mencionados.Para contactar al cliente, es importante tener una presentación de serviciosde la empresa, que es un Currículo del negocio, donde es importante señalar,además de los datos básicos (Dirección, teléfono, correo electrónico), losdatos propios de la actividad, tales como oferta de servicios, equipo ypersonal y sobre todo, las ventajas que tendrá el futuro cliente cuando nospermita trabajar para él.Es importante recordar que la competencia cada vez está más cerrada. Losclientes tienen cada vez mayor capacidad de decidir, por lo que dar ventajases impensable.Utiliza los medios honestos que tienes a tu alcance para convencer a tusclientes potenciales de que eres la mejor opción.