¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas?

¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas?No hay un secreto único ni sobresaliente. En realidad, losgrandes líderes desempeñan muchos papeles, y todos les salenbien.Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede seradministrador de tiempos, planeador de juntas, coordinadorde pruebas, buscador de talentos, entrenador y psiquiatra.Todos estos papeles juntos y bien desempeñados lo conviertenen lo que es: un gran líder.Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a losmejores vendedores y a los grandes líderes; conócelos ydescubre si en ti, o en tu personal, hay un líder en estaimportante área de la empresa.
1. Son apasionados y entusiastas. Estas característicasse transmiten a todo el equipo de ventas. Si el líder esnegativo, todos perderán los ánimos. ¿Cómo mantienenlos líderes su actitud realista y positiva? Para empezar,son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremioy sector. Buscan consejeros sabios y experimentados queles ayuden a alcanzar sus objetivos, y alientan a losrepresentantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.Se rodean de gente de alta calidad.
2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes nocontratan a alguien hasta que hay una vacante, lo cualsignifica que a veces se conforman para "llenar el hueco".Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas depresentación de dos vistas a aquellas personas de otrasempresas que demuestran mucha habilidad en las ventasy excelencia en el servicio. Un lado de la tarjeta incluyela información estándar nombre, dirección y númerotelefónico; el otro, dice: "Me impresionó su servicioy profesionalismo. Llámeme si desea desarrollarse enuna carrera". El éxito de un líder de ventas esdirectamente proporcional al éxito del equipo; de ahíla importancia de contratar lo mejor de lo mejor.
3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para susvendedores. El principal problema que puede enfrentarun equipo de ventas es tener un gerente hermético, locual impide a los vendedores aprender las habilidadesnecesarias para alcanzar el nivel máximo deautosuficiencia. Todo gerente instintivamente quieremeter mano y salvar la venta, pero ello equivale a decirque no se confía en éstos. Después, cuando losrepresentantes de ventas tienen que arreglárselas porsu cuenta, carecen de la experiencia necesaria para manejarsituaciones difíciles solos. Cierra la venta por unrepresentante y lograrás la venta; enséñale a cerrarla yhabrás impulsado en mucho su carrera.
4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventastrabajan hombro a hombro con su gente la mayor partedel tiempo. Si no ves el desempeño de tu representantea la hora de la acción, no puedes esperar que mejore.Esta manera de actuar no sólo te muestra el desempeñode los representantes, sino descubre de primera manoqué piensan y necesitan los clientes de tus productoso servicios. Lo más importante, sin embargo, es quelos vendedores respetan a un líder que sabe lo que esestar en la trinchera. Sorpréndelos de vez en cuandocon un "Me gustaría acompañarte hoy para ver cómote va". ¿Cómo planificó su día el representante deventas?. ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?.¿Qué métodos utilizó para obtener prospectos?
5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cadavendedor. Tienen la capacidad de hacer preguntas noindicativas (como "¿Qué crees que podrías haber hechode otra manera en esa visita de ventas?" ó "¿Cuál fuetu objetivo?"). Cuando el representante de ventas lodice, está cierto de ello; cuando el gerente lo dice,lo dudan. Los grandes líderes saben qué motiva a cadarepresentante y cómo sacar lo mejor de ellos. Esperanexcelencia. Si tus representantes saben que losconsideras capaces de llegar más alto, lucharán por ello.Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito.La recompensa monetaria por ser un líder de ventasinsuperable puede ser grande, pero más grande es larecompensa de saber que se ayuda a otros a alcanzarsu objetivo.
Por Barry Farberwww.barryfarber.com