Para salir del callejón

Guerra de precios... evítala, existen otras opciones para enfrentar a la competencia

Emilio Betech Rophie*

"Recién he tomado un negocio de útiles de oficina y escolares, con más de cinco años de funcionamiento, pero su nivel de ventas es bajo. Existe otro negocio del mismo giro, pero un poco más grande y mejor decorado, exactamente al frente del mío. El dueño comenzó en el ramo abarrotero y hace poco tiempo lo extendió con la venta de productos que yo comercializo, pero él tiene menores costos. Esto ha hecho que sus niveles de venta sean tres o cuatro veces mayores a los míos. Tengo distribución exclusiva de las más importantes y reconocidas marcas, así que los artículos que vendo son más caros; él ofrece artículos similares y más baratos. Adicionalmente, abrió un local donde aplica la misma estrategia: ofertar con precios bajos en comparación a su competencia, por lo que ha llevado a la quiebra a más de una empresa.

Sé que negoció mejores condiciones con los proveedores y ha fortalecido su nombre como "producto barato"; la gente va a comprarle porque cree eso, así yo tenga el mismo producto y al mismo precio. ¿Qué debo hacer?, ¿qué estrategia debo seguir? No le puedo hacer guerra de precios porque él tiene menores costos que yo".



El consejo

Dicen por ahí que la peor guerra en los negocios es la de los precios, así que esté tranquilo. Hay muchas maneras de competir con empresas más grandes y más fuertes. Pero vamos por partes.

Primero, dice que su competidor tiene sus instalaciones "mejor decoradas". Esto es muy importante, ya que los consumidores se fijan en el conjunto de la experiencia de compra, no sólo en los precios. El aspecto de un local, la música ambiental, el aroma, la atención, las facilidades de estacionamiento, y otros, son factores clave para tomar decisiones de compra. Si su competidor tiene una tienda más "bonita" que la suya, vea de qué manera puede enriquecer la experiencia de compra en su negocio.

Esto nos lleva al segundo punto: negociación con proveedores. Obvio, primero habrá que ver la manera en que le puedan mejorar el precio. Explique que tiene que competir con otros. Muchos ayudan a sus clientes en este tipo de situación. Vea si puede acceder a descuentos adicionales si aumenta un poco su compra o por pronto pago.

Considere también si esos productos exclusivos que usted ofrece más caros, realmente tienen un valor que justifique un precio mayor. La sensibilidad en precio va en proporción directa al nivel de especialización del producto. Si lo que usted vende efectivamente tiene un valor relevante para el consumidor, realice una campaña de comunicación para que éste sepa de esos productos (afiches, mantas, volantes, un evento, demostradoras, etcétera). Pero si la gente realmente prefiere el de la competencia, entonces considere suspender dichos productos y vender los "genéricos" que venden ellos.

Por último, piense en cosas únicas e irrepetibles que pueda ofrecer a diferencia de los otros.

Pueden ser productos accesorios, asesoría en trabajos escolares, Internet, un trato excepcional, servicio a domicilio, etc. La mayoría de las compras son emocionales, lo cual quiere decir que el precio es, muchas veces, secundario. Trate de aminorar sus costos, pero también busque aumentar el valor de comprar en su local.