Algo de Robert Kiyosaki

Haz tuyo el dinero ajeno

Tu verdadera riqueza puede medirse en qué tanto del dinero del otro has ingresado a tu bolsillo: es el arte de vender

Robert Kiyosaki*

Hace varios años, me pidieron ser el anfitrión de un programa de la televisión pública en Estados Unidos, a fin de recaudar fondos. Se trataba de uno de esos programas en los que una pareja de anfitriones se encuentra frente a una banca de voluntarios y alienta a los televidentes a donar dinero para una causa importante.

Me consideraba bastante bueno para recaudar fondos de inversionistas y clientes, así es que acepté el trabajo de una sola noche.

Tan pronto como concluyó la primera parte pregrabada del programa, las cámaras se dirigieron hacia mí y mi compañera. Comenzamos a pedir a los televidentes que donaran fondos.

Sonreíamos, hablábamos y tentábamos a los televidentes con grandes bonos si sólo levantaban el auricular y ofrecían algún dinero. Nos esforzamos al máximo... pero los teléfonos permanecían mudos.

Comenzó a invadirme un sudor frío y no era por intensidad de las luces. Era de terror --un miedo al máximo que nunca antes había sentido en los negocios-- ante el silencio del teléfono.

En la segunda sección del programa, abandoné mi actitud arrogante y comencé a hablar de corazón a corazón a los televidentes y a pedirles dinero. Poco a poco los teléfonos comenzaron a sonar y, antes de llegar a la tercera ronda de petición, ya habíamos recaudado una pequeña pero respetable suma.



Por qué batallan los negocios

La capacidad para recaudar fondos de inversionistas o clientes es posiblemente la destreza más importante que debe tener un emprendedor. Cuando me encuentro con un negocio con problemas, a menudo es porque el emprendedor no puede vender o ha dejado de vender. Otra razón es que el emprendedor contrató gente de ventas y mercadotecnia que dice que puede vender, pero no lo hace.

Como mi adinerado padre solía decir: "Sólo porque alguien tiene el título de `ejecutivo de ventas' o `vicepresidente de mercadotecnia' después de su nombre, no significa que pueda vender".



Mi primer puesto en ventas

Hace algunos años, cuando apenas comenzaba mi carrera de emprendedor, mi adinerado padre sugirió que buscara un trabajo en ventas. Cuando le pregunté la razón, respondió: "Porque eso es lo que hacen los emprendedores. Nunca lo olvides: el éxito de un emprendedor no se mide en títulos universitarios o puestos corporativos. El éxito de un emprendedor se mide en EDO: el dinero de otros".



Llamadas para recabar fondos

En 1974, comencé a trabajar en el departamento de ventas de Xerox Corporation. Durante dos años, no pude vender nada. Temeroso de ser despedido, le pedí consejo a mi adinerado padre. Me sugirió que me ofreciera de voluntario para recaudar fondos para una organización no lucrativa.

Durante el siguiente año, trabajé en Xerox durante el día, pero tres noches a la semana me dedicaba a hacer llamadas para recaudar fondos para las asociaciones caritativas. Hacer llamadas para obtener EDO para una causa que valiera la pena fue mi mejor entrenamiento en ventas.

Haber fallado en recaudar fondos en el programa de televisión me hizo recordar mis primeros años en ventas y la necesidad de mantener al día mis destrezas de comunicación.

Si deseas aumentar tus ventas, te sugiero que dones tu talento de ventas a una causa que valga la pena.

Si tienes vendedores que deban mejorar, sugiéreles que hagan lo mismo. Después de todo, el éxito de un negocio se mide en EDO.

*Autor de la serie de libros Padre Rico, Padre Pobre. Inversionista, emprendedor y capacitador cuyas perspectivas han puesto a prueba y cambiado la forma en que la gente piensa acerca del dinero y las inversiones.